👉 Gratis gids! Het gebruik van deze 7 excuses in je bedrijf kun je je ècht niet veroorloven.

Niet verkopen, maar helpen.

januari 28, 2016 • Blog, Marketing

Young elegant businesswoman sitting at her office desk making a

 

Toen mijn dochter in groep 8 zat deden ze van alles om geld te verdienen/verzamelen voor het kamp.
Dat kamp, daar moest iets van 4000 euro voor komen.
Er liepen een paar grote projecten, zoals de verkoop van een geweldige cd waar ze in groep 7 al mee begonnen waren, in groep 8 maakten ze viermaal een hele toffe schoolkrant en er waren nog allerlei kleine acties waarbij er bijvoorbeeld cakes en taartjes werden gemaakt en verkocht.

Wat mij opviel is dat de kinderen zonder enige schroom hun waar aan de man brachten.
Vrijdagmiddag was meestal ‘verkoopdag’ als de school uit was.
Dan waren de meeste ouders op het plein dus een heel goed verkoopmoment.
Met dikke stapels schoolkranten en cd’s liepen ze rond en spraken iedereen aan.
‘Heeft u de schoolkrant al gekocht? Hij kost maar 2,50.’
‘Een super leuke cd geschikt voor alle groepen, en moet je kijken wat een prachtig hoesje, 10 euro.’
En hup, in een paar dagen zaten er weer honderden euro’s in de pot voor het kamp.
Die 4000 euro hebben ze dan ook makkelijk gehaald.

Hoe anders is het onderdeel ‘verkopen’ vaak voor met name vrouwelijke ondernemers.
Hoe moeilijk vinden wij het om prijzen te noemen, prijzen te verhogen, te vragen om de opdracht.

Van de week had ik een vrouw aan de telefoon, zij heeft een kinderdagverblijf en wil groeien.
Ze is aan het groeien.
We hebben gekeken naar wat zij op een andere manier zou kunnen gaan aanpakken.
In plaats van terug te mailen naar een potentiële klant, die zich via haar website meldt met een verzoek om informatie, besloten we dat het beter zou zijn om die persoon op te bellen.
Best spannend, iemand opbellen, gaf zij aan.
Dat herken ik bij veel van mijn klanten en zelf heb ik ook heel lang moeite gehad met het opbellen van potentiële klanten.
Het is toch makkelijker om even een mail terug te sturen.
De eerste tip is dus: Bellen in plaats van mailen bij een aanvraag van een mogelijke klant.

Het doet mij denken aan jaren geleden, we hebben het over begin jaren negentig, ik had toen een tijdelijke ‘job from hell’ namelijk telefonisch advertenties verkopen.
Wat een kwelling, ik was er ook echt niet goed in.
Het enige goede dat ik aan die periode heb overgehouden is mijn man William die daar ook even tijdelijk kwam werken en waar onze relatie begon 😉

Maar goed, terug naar mijn klant.
Ik vroeg haar om in een telefoongesprek totaal niet bezig te zijn met ‘verkoop’ maar puur te focussen op het leggen van de verbinding èn het krijgen van zoveel mogelijk informatie van de persoon aan de andere kant van de lijn.

In een gesprek met een mogelijke nieuwe klant is het belangrijk om jouw visie en waarden als uitgangspunt te nemen en die dan te koppelen aan dat waar jouw mogelijke klant naar op zoek is.
Je wilt weten of er een match is want alleen dan zul je een goede relatie met die klant kunnen opbouwen. En dat is de voorwaarde om tot goede resultaten te komen/een tevreden klant te krijgen.
Je wilt dus een heleboel gerichte vragen stellen.
Zo kan zij het gesprek openen: ‘Ik bel om een aantal vragen te stellen over uw kind en uw wensen. Ik zal ook eea vertellen over hoe wij werken. De stap daarna is dat we een afspraak maken.’

Je wilt je mogelijke klant dus vooral helpen om tot een goede keuze te komen.
Het maakt jou niet uit wat de uitkomst is, je wilt zeker weten dat jullie beiden goed weten wat de wensen zijn, of alle informatie helder is, en dat is iets heel anders dan dat je gericht bent op het verkopen van je dienst of product.
Misschien kom jij of de ander er in het gesprek wel achter dat dit niet een goed moment is om verder te gaan. Prima toch?

Op een gegeven moment zul je natuurlijk over moeten gaan tot een concrete actie.
In dit geval, als het goed voelt voor beide partijen: Zullen we een afspraak plannen voor een persoonlijke ontmoeting met rondleiding hier op ons kinderdagverblijf?
Dit zou je al een ‘verkoop’ kunnen noemen want je kunt ja of nee als antwoord krijgen.
Later volgt dan natuurlijk het echte verkoopmoment: gaan deze ouders hun kind aanmelden of niet?
Dit soort momenten wil je direct oppakken als je de persoon ziet en/of spreekt.
Laat er geen gras over groeien, durf te vragen om de opdracht of aanmelding.
Als je de verbinding goed hebt gelegd zal het een logisch vervolg zijn.
Mensen vinden het heel prettig als jij leiderschap laat zien: Jij weet dat je kunt bieden waar deze persoon naar op zoek is.
Help ze door ze te vragen om de keuze te maken.
Heeft iemand nog wat tijd nodig maak een afspraak om de volgende dag te bellen.
Laat je klant niet zwemmen, de keuze is aan hem en jij bent er om te helpen.
‘Nee’ is ook een keuze, dat is prima.
Dan weet je waar je aan toe bent en kun jij ook weer verder, op naar een ‘JA’!

Ik hoor graag van jou:
– wat is jouw ervaring met verkoop, wil je hier iets over delen?
– hoe zou het zijn als je ‘helpen’ voorop stelt in plaats van ‘verkopen’?
– wat is een actie die je uit deze blog meeneemt in jouw bedrijf?

Dankjewel voor jouw reactie onderaan dit artikel.
Deel het gerust in je netwerk als anderen hiermee geholpen worden1

Heb jij een vraag over jouw bedrijf, iets dat je tegenkomt als zakenmam, mail mij dan.
Ik maak graag een blog of vlog voor jou.

Dank voor je tijd, fijne dag.

email naam

 

 

>